業種別業界別トピックス「フランチャイズ事業における加盟店開発」（2016年2月）

◆ 加盟店開発がフランチャイズ事業のスタートである
　フランチャイズ事業を始めるにあたっては、フランチャイズ契約書の作成や膨大なマニュアル類の整備というフランチャイズパッケージの構築にエネルギーの大半を使い果たし、フランチャイズ加盟募集開始以降のマーケティングプランが疎かになっている事例も少なくありません。フランチャイズ事業においては、フランチャイズ加盟者募集があくまでも事業のスタートラインである、ということを肝に銘じる必要があります。

　また、フランチャイズ加盟募集を始めたからといって、いきなり引く手あまたに加盟希望者が現れるわけではありません。多くの場合、フランチャイズ事業で使用するブランドの知名率がまだ低く、一般の人がフランチャイズ加盟に触手を伸ばすまでにはいたりません。限定的な地域で著名なブランドである場合は、事業をいきなり全国展開せず限られた範囲の中で加盟希望者を募るという、ドミナント戦略も重要な要素となってきます。

◆ 加盟店開発の手法別のメリット・デメリット
　加盟店開発では、開発に関わる全ての業務を自社で行うのではなく、一部の業務については外部のアライアンス先に委託するケースが多いです。しかしながら、加盟店開発はフランチャイズ事業の重要な活動になるので、どこまでの業務範囲を外部に委託するかという選択が重要になります。

　本部は業態のブラッシュアップのみを行い、加盟店開発はすべて専門業者に委託するという方法もあります。この方法では本部は業態の開発や運営のノウハウを蓄積することに集中でき、また加盟開発は専門業者の持つネットワークを利用して行えるので、効率が良く事業の展開スピードが速くなります。

　しかしながら、加盟店開発業者とは契約が成立すればコミッションを支払う成功報酬型の提携関係を結ぶことが多いので、加盟店開発業者の募集トークはつい過剰になりがちです。この問題は後に、現実以上に儲かるような話をして加盟契約を締結させたという「欺瞞的勧誘」に抵たるという判断をされるケースもありますので、注意が必要です。

◆ 事業計画の立案と加盟店開発ノウハウの蓄積
　このように加盟店開発のハードルは決して低くなく、フランチャイズ本部としては早期に加盟店第１号を開業させる、というのが大きなメルクマールとなります。加盟店第１号が開業するまでには、加盟店募集の広告宣伝費、本部スタッフの人件費などのランニングコストがかかります。また加盟店開発代行会社に委託するにしても、成功報酬で加盟金の何％かは成功報酬として支払わなければなりません。ですから、どの時点で先行投資分を回収し、加盟店が何店舗になった時点から利益が生まれ始めるのかといった、中期的な事業計画を作成しておかなければなりません。

　フランチャイズ事業を開始したばかりの本部は、加盟店開発マーケティングのＰＤＣＡを回して仮説検証によりノウハウを蓄積することが肝要です。どの広告媒体や展示会の成約率が高いのか、どのようなクロージングトークが有効なのか、どのような加盟者がその後優良加盟者となっているのかなど、本部として経験を積んでノウハウを蓄積することで、加盟開店開発の打ち手すなわちマーケティング施策の精度が上がっていくのです。

■山岡　雄己
中小企業診断士　
東京都中小企業診断士協会　中央支部　執行委員
東京都中小企業診断士協会　フランチャイズ研究会　副会長
法政大学経営大学院　イノベーションマネジメント研究科　兼任講師
株式会社プロップビジネスコンサルティング　代表取締役
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