Global Wind　（グローバル・ウインド）
ここがポイント！中小企業の海外展開 －海外案件経験診断士からのメッセージ－
第７回 国際部セミナー ３月５日開催報告

中央支部・国際部　山崎 肇
分担執筆：藤田 泰宏、城ケ崎 寛、加賀城 剛史、井村 正規

　３月５日に開催された国際部セミナーについて報告します。これまでは外部専門家を講師として迎えることが多かったのですが、今回のセミナーでは新しい試みとして海外経験豊富な４人の国際部員が、自身の海外ビジネスで得たエッセンスをお伝えするとともに、海外駐在部員からの動画による現地レポートもお届けしました。

　トップバッター、藤田部員の「海外展開に関わる『お金と契約』のポイント」は、日本人が海外で巻き込まれる可能性のあるお金と契約に関するリスクの実体験にもとづくリアルなお話でした。私も上海に駐在経験があり、暮らしていると慣れてきてふと日本と同じような気がしてしまうものですが、一歩間違うと大変な目に遭います。海外では緊張感をもった行動と取引契約におけるチェックが重要であることを再認識しました。

　２番手は城ケ崎部員の「海外企業のジャパンエントリー（日本進出）」。一見、中小企業の海外展開と逆なのでは思ったのですが、実は海外企業の日本進出に対する支援の中で進出元の国の国民性や文化、商習慣などを理解でき、中小企業の海外進出支援スキルを獲得できるという新しい着想で興味深い報告でした。インバウンドもアウトバウンドもまずはその国の人柄を理解するとことから。やはり事業は人からです。

　加賀城部員は「海外現地事務所管理のポイント」と題して、ODA調査団の海外事務所管理体験からのポイントを解説しました。海外展開の成功へのカギは現地スタッフとのコミュニケーション、これでほぼ決まるとのことでした。また海外事業の経験は最高の人材育成の場でもあることから、事業の要である「人」、若手幹部候補を海外事業に登用する重要性を強調しました。

　最後の井村部員の講演「現地人材採用と解雇」は、海外展開で最も重要な現地人材マネジメントに関して、海外での経験豊富な体験に基づく説得力のある報告でした。採用時に日本人が陥りやすい罠や、退職・解雇における現地スタッフとの向き合い方等、海外での人事管理の勘所についての具体事例は迫力も感じられました。私も上海に会社を設立した際、最も苦労したのは「人」で、まさに事業は人なりを再認識しました。

　海外の部員からの動画レポートでは、経済成長著しいベトナムおよびコートジボワールから、短時間ではありましたが、映像から現地の雰囲気をお伝えすることができたのではないかと思います。

　最後に、国際ビジネスの様々な局面において、またそれらを支援する我々にとってもそのベースは「コミュニケーション」であるということを改めて確認し、最終的には「人」が最も重要である、ということで締めくくりました。部員４人を講師とする初めての試みで、セミナー後のアンケートからも、今後の課題や改善点も明らかになりましたが、全体には大変充実したセミナーとなりました。

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以下、各講師部員の講演内容です。

【講演(1)】海外展開に関わる「お金と契約」のポイント　（藤田 泰宏）
日本人が海外に進出するときに遭遇するお金と契約に関するリスクを実体験に基づいた事例で説明しました。

(1)タイでの講師の誘拐事件を例に、海外では、「日本人は金を持っている」、「お金を取り易い」と思われており、海外で仕事をする以前に安全に生活する上での注意点を述べました。

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(2)テキサス米のメキシコ向け輸出の事例では、たとえ信用状が開かれていても不良債権を生む巧妙な手口が仕組まれている可能性があるので、商品代の回収における注意事項を述べました。普段は友好的に取引をしていても金額が大きくなり、スキがあると態度が豹変することもあるので基本動作に忠実な債権保全の必要性を述べました。

(3)カリフォルニア米のトルコ向け輸出の事例では、契約書のなかで品質リスクの移転時点の表現が曖昧だったために大きな損害を被った話をしました。自らリスクを負えない事項については、契約書上は売り買いをback to backに繋いておくことが基本であることを述べました。

写真③

以上の３事例はあくまでも講師個人の経験であり、今後全く同じことが起こるとは考えにくいのも事実です。今後、海外展開を考えている個別の中小企業にとっては、リスクを体系的に効率よく管理するリスクマネジメントの手法が必要と考えられます。
今後、中小企業の海外展開を支援する診断士各位の参考となれば幸いです。

【講演(2)】海外企業のジャパンエントリー　（城ヶ崎 寛）
海外進出する中小企業向けのコンサルテーションを実施する内容としては以下のようなことが想定されます。
・進出分野の当社の強みと進出先機会の評価
・フィージビリティースタディの勘所支援
・展示会出展の支援
・営業のアウトソーシング支援
・マーケティング支援
・人材補充支援

　こうした内容を支援するにあたり、関連する複数の会社との協業をはじめとして必要な事項はある程度の経験を前提としています。では経験のない中小企業診断士がどのように経験をつんだら良いでしょうか？
　そのような皆さまのヒントとなる一つの手法、中小企業の海外進出に貢献するためのキャリア作りのひとつの手段として「海外企業のジャパンエントリー」をご紹介しました。

　ジャパンエントリーとは、日本市場に参入してくる海外の中小企業に対するアプローチです。基本的には人材のニーズがありますし、顧客開拓のニーズも高いです。そこには数多くの参入機会をうかがう企業があります。あまり取り上げられない分野ですが、海外には参入を求めている潜在的な中小企業が多数存在します。日本の商社が取り組むには分野的に小規模すぎる案件も多数あります。日本政府も市場の活性化の観点で海外からの日本進出企業支援に熱心です。

写真④

　しかし日本人の中でそうした企業に日本側から積極的に近づいていく個人は意外と少ないのが現状です。私の経験では、国内で経験をつむことが可能で、見かけほど困難ではなく成功すれば見返りの大きな世界です。皆さまにもその機会を知っていただきたいと思い「海外企業のジャパンエントリー」を機会として紹介させていただきました。思い切って飛び込んでみてはいかがですか？

【講演(3)】「海外現地事務所管理のポイント」　（加賀城 剛史）
　私のペルー国リマ市でのODA調査団の海外事務所管理体験をもとに、海外事務所管理の要諦を簡単に説明しました。特に将来経営層につく30代の人材に対し、有効な「経営の修行の場」を効率的に与える機会が少ない点を私は危惧しており、様々な経営判断を経験できるよい機会である、とのメッセージをお伝えしました。実際に現地では、2代目に現地の経営を任せたり、若手育成の場として活用したりしている例が、会社の大小かかわらずあるのを実感しております。
　セミナーでは、海外事務所管理について「財務」「組織」「業務」「営業」の４つの切り口から解説しました。財務面では、新興国に共通する人件費・材料費高騰と為替変動に対するコスト管理の重要性。組織面では、現地スタッフの雇用とコミュニケーションについて、スタッフ個々の経験を生かす重要性。業務管理面では、協力会社に対する綿密な管理と文書管理の重要性。営業面では、各国の問題点を見つけ解決方法出す提案営業の重要性。それぞれ、例とともに説明しました。
　成功へのカギは利害関係者、現地スタッフのみならずカウンターパートやＪＩＣＡ等顧客との円滑なコミュニケーションで90％は決まります。また、「財務」「組織」「業務」「営業」とも、国内部署の適切なサポートが現地職員の業務成果の質の差に影響します。
　本セミナーが、少しでも皆様の顧客企業の海外進出に役に立てば幸いです。

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【コミュニケーションが最も重要！】

【講演(4)】「現地人材採用と解雇」　（井村 正規）
　海外で働く場合、よほどの大企業でもない限り、いろいろな業務を兼任します。私自身、海外店にでは、財務も経理もリスク管理も人事総務も管理部門は全て担当していました。みなさんが相対する中小企業でも、海外駐在員は製造管理から人事まで全て一人で統括しているというケースが少なくありません。製造・営業等の専門家の方が慣れない人事を担当させられており、我々診断士が助言できるニーズは大いにあると考えています。

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　人事の本質は、採用して会社の仲間となり、そこで育成・成長させ、最終的に会社から離れるまでの全てに関与してゆくものです。これは子育てにも似ています。子供が生まれて家族の一員となり、立派な人に育つように教育を施し、いつか別の家族を作り巣立ってゆく全てに親の責任があります。

　今回のセミナーでは採用・育成・退職のそれぞれのステージで海外ならではの留意事項を私の海外経験と親の目線を踏まえてお伝え致しました。
　また、退職の中でも極めて重い懲戒解雇の実例についてもお話いたしました。

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　懲戒解雇につながる、「不正」とは、動機と機会と正当化の3要素が重なる場合に発生するといわれています。逆に言えば3つが重ならない環境を作る必要があります。ここでも良質なコミュニケーションをとることは何より重要だと考えています。
　人事はまさに子育てに似て、常にリッチなコミュニケーションを絶やさず、無償の愛情を従業員に注ぎ込むことで、モチベーションの高い、不正など発生しない組織を作ることができると考えます。

【動画レポート】「動画版グローバルウィンド」※以下のサイト参照
（ベトナム：山田昭彦部員、三宅秀晃部員）
（コートジボワール：六角一雄部員）
https://www.dropbox.com/sh/rk1w3043ked7xsf/AACZaWjwpxNpK-kqEnmCOTOQa?dl=0

　これからも国際部セミナーでは、会員の皆様の参考となり、お役に立つ情報をお伝えするべく、ブラッシュアップを図って行きます。ご期待ください！